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              20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓
            
      
        
      
        
      
          
      
              實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
            
      
        
      
      
      

      
      

        
      

          
      
            
               
              咨詢熱線：       
              133-9142-3781 
            
      
            
      

                189-3001-7690
              
       

          
      

        
      
      
      
    
      
  
      
  
      
    
  
      



      

      
	
      

    
      

    
      
    	


        
      
        	
      
            
      
            
            
      
             
      
            
      
            	
      營銷案例
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      【征文大賽作品】編號87：服務增值，客戶支持 作者：尹雪松
      
				 
      點擊次數(shù)：7410　發(fā)布時間：2018-12-5 13:45:46　 
      



         
      

  
      

      
             1、客戶背景
      
        A化纖有限公司是一家集化纖制造、織造印染、毛紡織、房地產開發(fā)于一體的大型綜合性企業(yè)集團，現(xiàn)有員工4500余人，總資產48億元，年銷售58億元，是全國民營企業(yè)500強、浙江省百強企業(yè)，省高新技術企業(yè)。軸承用量主要以紡機設備維修為主，年軸承使用金額100萬元左右，目前使用SKF及一家經銷商提供的小廠家軸承。
      

      
        2、案例故事情節(jié)、過程
      
        該客戶主要是紡機設備維修需要軸承，所以軸承用量一直不大，且型號比較雜。通過和采購小王的了解，得知607和608軸承用量比較大，可是這兩款軸承在經銷商處采購，價格比較低。通過和小王的關系維護，順利發(fā)展其成為我們的伙伴，在他的內部協(xié)調下，獲得送樣機會，可是樣品剛送完，小王就調離軸承采購崗位，換成其他采購人員，這兩款軸承的推進暫時受阻。
      

      
        3、人物介紹
      
        采購員小王：男，25歲左右，紹興人，性格比較溫和，喜歡抽煙
      

      
        4、提出問題、解決過程
      
        提出問題：如何迅速發(fā)展其他伙伴，推進擱淺項目？
      
        解決過程：
      
        通過小王，了解到本次人員調動是公司正常人事調整，辦公室位子都沒有不變，只是采購項目發(fā)生變化。他的工作現(xiàn)被兩個女的采購員接管，和新的采購接觸后，再次去推動之前兩款送樣軸承的后續(xù)工作，新的采購人員已經不認可，仍在經銷商處下單。
      
        在和新的采購員接觸過程中，發(fā)現(xiàn)她們對軸承根本不懂，她們日常工作比較吃力。我以此為突破點，針對軸承的選型、軸承的代號、軸承的分類及應用，和新的采購員多次進行了充分交流，同時讓工廠技術人員提供技術支持，解決客戶日常工作遇到的軸承相關的問題。
      
        利用平時拜訪的機會，將HZ的企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化在采購部及其他部門人員中進行宣傳，并送了一些HZ的小禮品。
      
        經過以上努力，客戶辦公室人員對HZ都很了解，并贏得了客戶認可，訂單也順利拿到。
      

      
        5、案例啟示
      
        1、本案例多發(fā)展幾個伙伴，以數(shù)量求穩(wěn)定；策略5、速戰(zhàn)速決，在穩(wěn)定期內迅速獲得有價值信息。
      
        2、在采購人員人事調整的時候，要了解人事調整原因，并盡可能多的了解接手人員的信息，為后續(xù)工作做鋪墊。
      
        3、了解后續(xù)采購的不足之處，以己之長補彼之短，建立良好的合作關系。
      
        4、和辦公室其他人員搞好關系，側面了解公司最新動態(tài)。 
      

      

      
			
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