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              20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
            
      
        
      
        
      
          
      
              實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
            
      
        
      
      
      

      
      

        
      

          
      
            
               
              咨詢熱線：       
              133-9142-3781 
            
      
            
      

                189-3001-7690
              
       

          
      

        
      
      
      
    
      
  
      
  
      
    
  
      



      

      
	
      

    
      

    
      
    	


        
      
        	
      
            
      
            
            
      
             
      
            
      
            	
      營銷案例
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      【征文大賽作品】編號89：銷售案例 作者：康成
      
				 
      點(diǎn)擊次數(shù)：7324　發(fā)布時間：2018-12-5 13:49:32　 
      



         
      

  
      

      
             一、	客戶介紹
      
       1.	客戶名稱：四川某大型電纜公司
      
       2.	所屬行業(yè)：電線電纜
      
       3.	工廠面積：500畝
      
       4.	業(yè)務(wù)需求：耐火陶瓷硅橡膠9710、復(fù)合帶、陶瓷聚烯烴、電纜附件等
      
       5.	成功銷售產(chǎn)品：耐火陶瓷硅橡膠9710
      
       6.	成功銷售產(chǎn)品金額：210萬
      

      
       二、項目信息
      
       1.成渝高鐵是一條連接四川省成都市與重慶市的城際客運(yùn)專線，是“十一五”國家重點(diǎn)鐵路建設(shè)項目，全長308公里，投資總額398.9億元，該客戶為電纜中標(biāo)單位之一。
      

      
       三、	成交過程
      
       1.	了解客戶具體情況及采購流程：
      
       該客戶為四川地區(qū)大型電纜公司之一，成立時間早，資金實(shí)力雄厚，其采購部小張（化名）之前在我司購買過電纜附件，付款記錄良好。我約小張出來吃飯，談的很融洽，從中得知要把陶瓷膠做進(jìn)他們公司，第一關(guān)是通過技術(shù)部，技術(shù)部試樣通過后，財務(wù)成本部門核算生產(chǎn)成本并制定銷售價格，再由銷售部門向市場推廣。我覺得陶瓷膠是很有潛力的產(chǎn)品，該客戶也非常具有挖掘潛力，于是又要了技術(shù)負(fù)責(zé)人以及其他關(guān)鍵人物的電話，著手準(zhǔn)備下一步推進(jìn)工作。
      
       2.	成功預(yù)約拜訪、樣品送檢：
      
       電話預(yù)約，剛開始客戶會以多種借口不愿意見面，這個時候業(yè)務(wù)員需要足夠的耐心、分析客戶不愿見面的原因、把握好預(yù)約時間及頻率，避免造成客戶反感；一旦客戶同意見面，業(yè)務(wù)員需要提前構(gòu)思談判中可能遇到一些問題，以便及時作出應(yīng)對；初次約談切勿遲到，避免給客戶留下不好印象。
      
       同客戶交談時，要注意察言觀色，不斷分析客戶，多聊一些客戶感興趣的話題。引起客戶興趣，時機(jī)成熟時再引入公司產(chǎn)品或合作事宜。不要一上來就猛的給客灌輸產(chǎn)品等信息。
      
       3.成交
      
       有采購就有競爭，如何讓客戶在眾多供應(yīng)商中最終選擇我們，除了技術(shù)實(shí)力，最終還需要做好商務(wù)關(guān)系。找到關(guān)鍵人往往是項目成敗的關(guān)鍵，做好關(guān)鍵人公關(guān)，在客戶內(nèi)部就有了一個強(qiáng)有力的支撐，并可實(shí)時掌握競爭對手的動作，以利于我方做出正確的應(yīng)對；
      

      
       四、	成交必要條件
      
       1.	耐火陶瓷硅橡膠我司獨(dú)家專利，在國內(nèi)電線電纜行業(yè)已經(jīng)有龍頭企業(yè)使用，產(chǎn)品質(zhì)量過硬、公司資質(zhì)齊全。
      
       2.	電纜行業(yè)競爭嚴(yán)重過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。具有實(shí)力的電纜企業(yè)都在尋找新的技術(shù)突破口以搶占市場先機(jī)。同時隨著市場的進(jìn)步和成熟，也需要性能更加優(yōu)秀的電纜產(chǎn)品，
      
       3.	該客戶工實(shí)力雄厚，對大型項目非常重視。積極的營銷政策可最大限度刺激銷售人員熱情、同時該公司銷售人員本身具有很強(qiáng)的實(shí)力和人脈關(guān)系。
      
       4.	我司對客戶的技術(shù)支持非常到位，同時供貨及時，結(jié)款方式也能被客戶接受。
      

      
       五、	銷售心得
      
       1.	小客戶也會變發(fā)展成大客戶，生意不分大小，都要認(rèn)真對待；
      
       2.	根據(jù)產(chǎn)品精確定位目標(biāo)客戶，加大開發(fā)力度；
      
       3.	優(yōu)質(zhì)客戶，一定要做好關(guān)鍵人物公關(guān)工作，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；
      
       4.	細(xì)分客戶，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)維護(hù)，并定期針對性的營銷策略。
      
       5.	一定注意細(xì)節(jié)，不可大意輕敵。同時即便對于已經(jīng)有著良好合作關(guān)系的客戶，服務(wù)態(tài)度也不可怠慢。
      

      

      
			
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