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      營銷案例
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      【征文大賽作品】編號100：電力公司投標失利的分析報告 作者：華曉鋒
      
				 
      點擊次數(shù)：8725　發(fā)布時間：2018-12-5 14:20:02　 
      



         
      

  
      

      
             2008年 5月我公司參加了“SS省電力公司2008年電能表第一批集中規(guī)模招標”，我們參與了4種產(chǎn)品的投標（單、三相不分時、單、三相分時），但沒有一種產(chǎn)品中標。對此結(jié)果，我們非常遺憾和痛心，痛定思痛，我們對整個投標過程進行了認真分析，如下：
      

      
        一、中標結(jié)果：
      
        投標廠家共20家，中標13 家。中標廠家分別是萬勝、西力、恒業(yè)、海興、八達、迦南、慈溪一得、威勝、聯(lián)能、AB公司；未中標廠家有華立、百富華隆、浩寧達、卡歐、西歐、正泰、天正。
      
       去年中標廠家為18家，除萬勝、西力、恒業(yè)、海興、林樣、東匯、聯(lián)能等企業(yè)還繼續(xù)中標外，華立、正泰、德力西、西子、浩寧達等5家退出，其中德力西沒有參與此次招標。
      

      
        二、商務評標分析：商務總分為60分。其中價格占55分，商務資信占5分。 
      
        1、投標報價
      
        在投標報價前我們做了大量分析工作，最終結(jié)果顯示我們的整體報價屬中低位，從中標結(jié)果看，報價比我們高或低的廠家均有中標，綜合來看此報價結(jié)果還是比較合理的，在價格評分上還是比較有競爭力的，可見價格并不是我們未中標的原因。（詳見附件）
      
        2、商務資信，我們與其他企業(yè)相比不會有很大差距，且權重很小，影響不大。
      
 
      
       三、技術評標分析：技術總分為40分。包括樣表測試、質(zhì)量技術服務評價、銷售業(yè)績、樣表工藝結(jié)構(gòu)及元器件等。
      
        1、樣表測試：占技術總分的30%。
      
        通過了解，我們產(chǎn)品在測試過程中沒有發(fā)生重大問題，未出現(xiàn)否決項。但在485和紅外存在通訊不上的問題；其它如工藝衛(wèi)生、焊接質(zhì)量不好等問題。
      
        2、產(chǎn)品質(zhì)量技術服務評價、銷售業(yè)績、樣表工藝結(jié)構(gòu)和元器件：占技術總分的55%。這里我們了解評委在質(zhì)量技術服務評價、銷售業(yè)績上反映很差。由于剛進入SS 專業(yè)市場，在SS省內(nèi)的銷售業(yè)績還非常欠缺，只能通過后續(xù)的投標慢慢補上來。
      
        3、因為我公司進入SS 市場較晚，電力系統(tǒng)對正泰儀表還不十分了解，這對我們我們在評標過程中產(chǎn)生不利影響。
      
        07年上半年我們中標&&地區(qū)的42000只DD701表因交貨中反復出現(xiàn)檢測不合格，造成到投標前為止僅有2196只通過驗收，而且不能按要求及時供貨，已被&&地區(qū)局終止了合同。
      
        07年下半年中標&&地區(qū)局1.5萬只DDSF666單相分時表，08年4月26日（省局招標期間）供首批500只，在抽檢過程中存在質(zhì)量問題而退貨，上報省公司營銷系統(tǒng)，對投標評分造成很大的影響。
      
        07年下半年中標YY地區(qū)局7300只DTSF666三相分時表，08年1月4日交首批200只，當時檢測通過。在省公司2-3月份進行的飛行檢查時查出我們該批200只表的底殼顏色和投標樣品不一致，省物資公司于4月22日發(fā)通報函給我們。因YY地區(qū)局那時候三相分時表用量極少，導致我們在08年第一次投標前只供了200只，影響到銷售業(yè)績得分。
      
        以上07年中標產(chǎn)品合同履行中出現(xiàn)的諸多問題全部都在省局的質(zhì)量服務評價體系中備案，導致我們在評標中全省評價最差。
      

      
        四、投標前開展工作分析
      
        1、投標前項目團隊根據(jù)SS 直銷操作方案積極開展地市局計量和省局中試所主要領導的走訪。
      
        2、省局主管副總、招標中心主任、營銷部主任等上層由項目經(jīng)理負責開展，我們積極配合，并制定了具體計劃。但我們沒有見到他有實質(zhì)行動，整個投標過程中我們也多次督促，但仍沒有得到明確答復。由于我們自身條件有限，對省局主管副總、營銷部主任及招標中心主任等領導沒有開展工作。拜訪各地市局計量中心主任、計量專職、生計科長等人，讓他們對正泰電能表有初步的了解。
      

      
        五、競爭對手情況
      
        根據(jù)中標結(jié)果看，恒業(yè)、八達、萬勝、海興、西力、三星、林洋等廠家占主要份額，他們或因是各電業(yè)局內(nèi)部企業(yè)或因多年參與SS 市場，商務關系、產(chǎn)品質(zhì)量、運行業(yè)績等都比我們有更強優(yōu)勢。
      
        另08年招標模式改變，07年是一種產(chǎn)品分多個標段招投，每個標段競爭廠家有5-6家，而08年是一種產(chǎn)品作為一個標段，參與廠家有10多家，這樣競爭也更加激烈。
      

      
        六：標書質(zhì)量有待提高
      
        經(jīng)過了解我們的標書制作方面也有不足的地方，沒有能全面體現(xiàn)出我們公司的實力和水平。
      

      
        六、總結(jié)
      
        綜合以上情況，我們認為省局高層沒有很強的商務關系、SS 電力公司對我公司07年中標產(chǎn)品在合同履行中極差的質(zhì)量運行評價和SS省內(nèi)專業(yè)市場銷售業(yè)績不足是導致本次投標失利的根本原因。同時由于投標時間緊急、加上銷售處人員工作剛調(diào)整，人數(shù)也不夠（其它電力公司一般一個省最少有3人以上專門開展業(yè)務，還不包括售后服務人員），直銷項目團隊對地市局計量中心工作深度不夠，也是未中標的原因之一。評委專家?guī)旎旧隙际菑母鞯厥芯钟嬃繉Ｘ煛⑸嬁崎L等人，由于我們剛接手SS 市場，拜訪他們需要一個過程慢慢熟悉。
      

      

      
			
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