第一單元，銷售談判總論

1.   談判是什么？

2.   為什么學(xué)習(xí)談判技巧？

3.   銷售談判流程祥解

4.   談判中的雙贏把握

5.   談判是一種投資

6.   銷售談判中心理對抗的深入探討

第二單元，銷售談判前的準(zhǔn)備

1.   談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2.   工具一：了解四種談判對手

3.   案例討論：銷售談判結(jié)果判斷

4.   工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通

5.   不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析

第三單元，高階層談判技巧

1.   如何探詢對方最關(guān)注什么？如何提問？

2.   如何主導(dǎo)談判？如何造勢？

3.   如何松動(dòng)對方立場

4.   案例講解：開局過招N策略

5.   談判中的人際關(guān)系把握

6.   談判環(huán)境營造的學(xué)問

7.   如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？

8.   中場策略學(xué)習(xí)

9.   如何進(jìn)行讓步？

第四單元， 為什么一定要研究收款技巧?

1.   應(yīng)收帳款管理-下一個(gè)利潤增長點(diǎn)

2.   中國目前的信用環(huán)境

3.   營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？

4.   各部門職責(zé)如何劃分

5.   賒銷的十大好處

6.   你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)

7.   愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬

第五單元，實(shí)務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性談判

1.   攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對銷售人員的重要性

2.   內(nèi)部談判的兩個(gè)障礙

3.   案例研討：如何與下屬談判

4.   案例研討：如何與上級(jí)談判

5.   案例研討：如何與同級(jí)其它部門談判

6.   協(xié)作性問題解決-跨部門談判的好方法

第六單元，專題研討：A/R管理與呆壞帳催收技巧

收款人種類

1.   債務(wù)人的種類

2.   債務(wù)人怎么想

3.   常見客戶拖延借口及建議解決辦法

4.   客戶拖延的征兆

5.   聆聽客戶反饋

6.   收款中的POWER法則

7.   若干收款案例分析

8.   角色演練：收款過程綜合練習(xí)