一、項目型銷售管理的體系解析

A、項目型銷售的核心思想

l  項目型銷售的作用

l  利用“項目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略 

l  合理規(guī)劃“項目型銷售”的階段

討論：“項目型銷售發(fā)展的五個階段”

B、項目型銷售管理的四大原則

l  原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；  

l  原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；  

l  原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；  

l  原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

案例：“IBM ---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點”

二、項目型銷售管理的“天龍八部”

 第一部：意向客戶（10%）

l  意向客戶--目的

l  意向客戶--原則

l  意向客戶--標(biāo)準(zhǔn)

l  意向客戶--注意事項

 第二部： 深度接觸（20%）

l  深度接觸--目的

l  深度接觸--原則

l  深度接觸--標(biāo)準(zhǔn)

l  深度接觸--注意事項

第三部：方案設(shè)計 （25%）

l  方案設(shè)計--目的

l  方案設(shè)計--原則

l  方案設(shè)計--標(biāo)準(zhǔn)

l  方案設(shè)計--注意事項

第四部：技術(shù)交流 （30%）

l  技術(shù)交流--目的

l  技術(shù)交流--原則

l  技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn)

l  技術(shù)交流--注意事項

第五部：方案確認(rèn)（50%）

l  入圍客戶--目的

l  入圍客戶--原則

l  入圍客戶--標(biāo)準(zhǔn)

l  入圍客戶--注意事項

第六部：項目評估（75%）

l  合同客戶--目的

l  合同客戶--原則

l  合同客戶--標(biāo)準(zhǔn)

l  合同客戶--注意事項

第七部：商務(wù)談判（90%）

l  簽約成交--目的

l  簽約成交--原則

l  簽約成交--標(biāo)準(zhǔn)

l  簽約成交--注意事項

第八部：合同執(zhí)行（100%）

l  合同執(zhí)行--目的

l  合同執(zhí)行--原則

l  合同執(zhí)行--標(biāo)準(zhǔn)

l  合同執(zhí)行--注意事項

案例分析：丹佛斯項目管理的八個階段

三、項目型銷售管理的管理運用

A、對客戶經(jīng)理的好處：

l  如何正確評估客戶經(jīng)理的工作 

l  可以協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)項目型銷售的推進(jìn)

l  客戶經(jīng)理評估銷售的可能性 

案例討論：“萬明堅現(xiàn)象”的啟迪

B、銷售團(tuán)隊工作評估 

l  技術(shù)與銷售人員之間的矛盾

l  項目型銷售中團(tuán)隊的分工

l  如何提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確度 

l  銷售預(yù)測對團(tuán)隊整體業(yè)績的提成

l  制訂客戶推進(jìn)行動計劃 

案例討論：“八大困惑”

C 公司內(nèi)部的銷售管控

l  銷售體系的標(biāo)準(zhǔn)化

l  建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣

l  建立銷售手冊協(xié)助體系完成

l  建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項目推進(jìn)

案例分享：“老鳥帶領(lǐng)菜鳥的四個秘訣”