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組織營銷的流程設(shè)計(jì)組織營銷的角色分工組織營銷的信息管控組織營銷的人員管控討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”
控制過程比控制結(jié)果更重要；該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；案例：“IBM---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”
第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）第二部：深度接觸（20%）第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）第四部：技術(shù)交流（30%）第五部：方案確認(rèn)（50%）第六部：項(xiàng)目評估（75%）第七部：商務(wù)談判（90%）第八部：簽訂合同（100%）案例：”ABB--天龍七部”
客戶經(jīng)理的自我工作評估如何正確評估客戶經(jīng)理的工作協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn)客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作技術(shù)與銷售人員之間的矛盾案例：華為的項(xiàng)目管控
制訂銷售目標(biāo)的方法如何利用項(xiàng)目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃制定銷售行動計(jì)劃制訂階段行動策略制訂客戶推進(jìn)行動計(jì)劃案例：銷售目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)體系
銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用失控原因分析建立“菜鳥”到“老鳥”的四個(gè)秘訣建立銷售手冊協(xié)助體系完成建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項(xiàng)目性體系案例：“丹佛斯的銷售手冊”
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