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              20年專注工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)
            
      
        
      
        
      
          
      
              實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
            
      
        
      
      
      

      
      

        
      

          
      
            
               
              咨詢熱線：       
              133-9142-3781 
            
      
            
      

                189-3001-7690
              
       

          
      

        
      
      
      
    
      
  
      
  
      
    
  
      



      

      
	
      

    
      

    
      
    	


        
      
        	
      
            
      
            
            
      
             
      
            
      
            	
      營(yíng)銷案例
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      【征文大賽作品】編號(hào)46：江西cl客戶銷售策略 作者：Hank
      
				 
      點(diǎn)擊次數(shù)：7424　發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 10:40:24　 
      



         
      

  
      

      
      背景：
      
 2018年1季度結(jié)束， cl客戶的主機(jī)訂單完成較差。以下是與2017年訂單量的對(duì)比：
      

      

      
2017全年完成266臺(tái)主機(jī)，
      
 2018全年1季度原定計(jì)劃主機(jī)訂單90臺(tái)，實(shí)際完成8臺(tái)，差異率91.1%。
      

      
 原因分析：
      
 與F董，G副總，L銷售總監(jiān)，F(xiàn)采購(gòu)主任，T售后經(jīng)理溝通后，主要是2個(gè)問(wèn)題：
      
 一、2017年下半年基本沒(méi)有拜訪，沒(méi)有掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)；
      
 二、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差異，如下圖：
      

      

      
	BM主機(jī)2018年價(jià)格SL主機(jī)2018年價(jià)格

      
 比較結(jié)果如下：
      
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
      
 SL：工廠從浙江寧波已經(jīng)搬遷到上海，距離新余880公里，主機(jī)年產(chǎn)量20000臺(tái)；
      
BM：工廠在河南許昌，距離新余966公里，主機(jī)年產(chǎn)量15000臺(tái)；
      
 從制造水平，加工工藝，現(xiàn)場(chǎng)管理，檢驗(yàn)手段，制造成本，距離，服務(wù)半徑，市場(chǎng)占有率
      
 多方面均低于西子，
      
 唯獨(dú)銷售價(jià)格和市場(chǎng)策略。
      

      

      
如：BM公司為爭(zhēng)奪富士長(zhǎng)林高速梯試驗(yàn)塔，表示愿意送一臺(tái)高速梯主機(jī)。
      

      
 對(duì)策：
      
 JX省現(xiàn)有4家電梯工廠，分別是 CL客戶，W客戶，K客戶，S客戶（工廠基建中）
      
 其中CL客戶是最大的，具有一定輻射作用。如果不能保證其最大主機(jī)供應(yīng)量，對(duì)整個(gè)JX省市場(chǎng)，甚至是華中區(qū)均會(huì)遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面打擊。
      

      
 擬建議：
      
 A、	800公斤主機(jī)（速度1.75以下）降價(jià)到113000，1000公斤主機(jī)（速度1.75以下）降價(jià)到117000。2018全年完成800臺(tái)，返利200元/臺(tái)，抵充2019年主機(jī)貨款；
      
 B、	針對(duì)性成立高速梯輔導(dǎo)顧問(wèn)組，提供經(jīng)驗(yàn)性技術(shù)售前輸出；
      
 C、	售后問(wèn)題在2周內(nèi)全部關(guān)閉，做整改方案；
      
 D、	高層互動(dòng)，安排工廠總經(jīng)理拜訪；
      
 E、	精益制造觀念輸出，提供工業(yè)改造方案；
      

      
 另外，我們長(zhǎng)協(xié)評(píng)審時(shí)間較長(zhǎng)，為爭(zhēng)奪第2季度的主機(jī)臺(tái)量，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)先用報(bào)告形式批準(zhǔn)，再走評(píng)審。
      

      

      
 Hank
      
2018年4月
      

      
			
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