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              20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓
            
      
        
      
        
      
          
      
              實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
            
      
        
      
      
      

      
      

        
      

          
      
            
               
              咨詢熱線：       
              133-9142-3781 
            
      
            
      

                189-3001-7690
              
       

          
      

        
      
      
      
    
      
  
      
  
      
    
  
      



      

      
	
      

    
      

    
      
    	


        
      
        	
      
            
      
            
            
      
             
      
            
      
            	
      營銷案例
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      【征文大賽作品】編號70：巧用關(guān)系，距離拉近 作者：周明哲
      
				 
      點擊次數(shù)：7296　發(fā)布時間：2018-12-5 13:10:18　 
      



         
      

  
      

      
             1、客戶背景
      
       A摩托車制造有限公司是一家民營企業(yè)，年潤滑油用量1000萬元左右，國內(nèi)市場潤滑油主要使用新超力及長源兩家，國外市場100%采用進口潤滑油，主要是統(tǒng)一、SKF 及FAG等。
      

      
             2、案例故事情節(jié)、過程
      
 通過前期拜訪采購部小王，了解到該客戶正打算把進口潤滑油國產(chǎn)化。
      
 質(zhì)量部梁部長是供應(yīng)商引進的關(guān)鍵決策人，但對HZ缺乏了解，多次預(yù)約拜訪，梁部長均推辭說自己不負責采購事項，讓我們找采購部即可。
      
 通過與小王接觸，得知小王與質(zhì)量部梁部長為表親關(guān)系，希望通過他們這層關(guān)系與梁部長建立起聯(lián)系，并讓小王協(xié)助預(yù)約梁部長，爭取機會宣傳HZ，讓梁部長對HZ有更進一步了解，讓梁部長選擇國產(chǎn)潤滑油廠家時傾向于HZ。
      

      
             3、人物介紹
      
       采購員小王：男，25歲左右，本地人，性格隨和，喜歡唱歌
      
       質(zhì)量部梁部長：男，36歲，本地人，性格豪放，喜歡抽煙
      

      
             4、提出問題、解決過程
      
       提出問題：如何通過小王，和梁部長建立聯(lián)系？
      
       解決過程：
      
       通過和采購小王充分的溝通和巧妙的安排，最終成功邀請到梁部長一起用餐。用餐期間，我和經(jīng)理對HZ集團相關(guān)情況做了詳盡的介紹，取得梁部長的嘖嘖稱贊，并耐心解答了梁部長提出的很多問題，宴請取得巨大成功。之后再到客戶辦公室拜訪，梁部長對我們非?？蜌猓⒂媱澋紿Z企業(yè)進行參觀。
      

      
             5、案例啟示
      
       1、在向客戶展示企業(yè)實力時，先利用伙伴關(guān)系，事先了解到客戶內(nèi)部關(guān)系，并進行相應(yīng)的商務(wù)活動，得到客戶關(guān)鍵部門人員認可，這樣能更好的推動接下來的各方面工作。
      
       2、困難總是暫時的，不能受到阻礙就停下來，成功者找方法，失敗者找借口。
      

      

      
			
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