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解決方案營銷屬于B2B銷售模式中的一種，通過更為專業(yè)和復雜的銷售咨詢能力，為客戶的需求提供解決性的方案。在政府采購、工業(yè)品采購、IT軟件采購中，長期以來活躍著一大批從事解決方案營銷的企業(yè)，如1BM、甲骨文、HP、SAP、思科、HuAwEI等。從服務于企業(yè)的高級需求出發(fā)，很多該類型的企業(yè)正在商業(yè)經(jīng)濟中扮演著改變商業(yè)規(guī)則和管理模式的領導者角色。匯豐銀行。
作為一家在82個國家設有5500個分支機構，擁有15萬名員工，并為超過2500萬名客戶提供服務的大型金融機構，其業(yè)務系統(tǒng)的核心是通過一個E—cRM去幫助股東創(chuàng)造價值、提升利潤和降低成本，并由此贏得更多的客戶。IBM作為一家優(yōu)秀的解決方案提供商，通過其豐富的金融行業(yè)經(jīng)驗和先進的IT產(chǎn)品為匯豐提供了一個先進的電子銀行系統(tǒng)。在解決方案營銷市場中，諸如此類的案例幾乎每天都在上演，著力于追求優(yōu)秀的企業(yè)，在與具有共同卓越追求的解決方案的提供商之間的合作，共同推動著商業(yè)模式與管理模式的創(chuàng)新和進步，從而最重要的是：在此過程中讓我們的最終的消費者獲益!
1 行業(yè)信息化發(fā)展過程和前景預測
1.1 行業(yè)基本知識
1.1.1 信息、信息化與信息化營銷
1.1.2 行業(yè)客戶的定位
1.2 行業(yè)信息化發(fā)展過程和前景預測
1.2.1 行業(yè)信息化的發(fā)展過程
1.2.2 行業(yè)信息化的前景預測
1.2.3 抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙
2 解決方案營銷的需求分析
2.1 IT廠商的需求分析與定位
2.1.1 解決方案營銷中的消費者與消費者行為
2.1.2 行業(yè)客戶需求分析
2.2 行業(yè)經(jīng)理的需求分析
2.2.1 間接需求分析與直接需求分析
2.2.2 直接需求分析的管理原則
2 IT行業(yè)需求的市場細分與目標市場選擇
3.1 解決方案營銷的市場細分
3.1.1 市場細分
3.1.2 市場細分的需要
3.1.3 市場細分的原則
3.1.4 市場細分的程序
3.1.5 解決方案營銷的市場細分
3.2 競爭優(yōu)勢的確定
3.2.1 如何建立競爭優(yōu)勢
3.2.2 速度，才是競爭制勝之道解決方案營銷如何進行有效的市場拓展
4 解決方案營銷如何進行有效的市場拓展
4.1 “人”還是“產(chǎn)品”
4.1.1 市場拓展是企業(yè)最驚險的一跳
4.1.2 市場拓展的決定力量是“人”還是“產(chǎn)品”
4.1.3 市場營銷不是萬能的，“產(chǎn)品”如何在市場拓展中成為決定性力量
4.1.4 市場拓展系統(tǒng)的其他因素
4.2 市場拓展圖
4.2.1 市場拓展圖
4.2.2 新產(chǎn)品在新市場的拓展策略
4.2.3 舊產(chǎn)品在新市場的開展策略
4.3 信息化行業(yè)市場拓展策略
4.3.1 行業(yè)市場的發(fā)展預測
4.3.2 行業(yè)市場的拓展策略
5 實施IT行業(yè)客戶系統(tǒng)解決方案
5.1 特殊的商品——解決方案
5.2 一份成功解決方案的七點要素
5.3 行業(yè)解決方案的設計與策劃
5.3.1 IT企業(yè)解決方案設計——拓展市場
5.3.2 IT企業(yè)解決方案設計——定制化解決方案
5.4 行業(yè)解決方案的演示
……
6 IT行業(yè)型解決方案的五個系統(tǒng)流程分析
7 項目型銷售的流程管理——“天龍八部”
8 IT行業(yè)解決方案推廣的技巧
9 IT行業(yè)解決方案的工具篇
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