世界500強企業(yè)的工業(yè)品營銷之道
序言 世界500強，意味著什么？
前 言
第一章 狼來了，中國企業(yè)該如何面對
中國加入WTO，引領(lǐng)了整個世界范圍內(nèi)的大發(fā)展，工業(yè)品行業(yè)也不例外。WTO把國門打開，全球的制造業(yè)紛紛落戶中國，引起了國內(nèi)的巨大轟動。與此同時，經(jīng)濟全球化趨勢正不斷加強，各個領(lǐng)域的技術(shù)交流、經(jīng)貿(mào)交流日益擴大。市場的發(fā)展對工業(yè)品行業(yè)提出了新的要求，我國工業(yè)品行業(yè)正面臨著新的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)。狼真的來了，我們該如何面對？
1、入世7年，工業(yè)品行業(yè)市場發(fā)展的分析
2、狼群帝國的版圖擴張：工業(yè)品營銷突變的關(guān)鍵
3、本土化還是全球標準化：工業(yè)品營銷的博弈思考
案例閱讀：“法國之狼”施耐德電氣的營銷戰(zhàn)略
第二章 IBM的新主張：價值策略的綱要
在過去的九十多年里，世界經(jīng)濟不斷發(fā)展，現(xiàn)代科學日新月異，IBM始終以超前的技術(shù)、出色的管理和獨樹一幟的產(chǎn)品領(lǐng)導著全球信息工業(yè)的發(fā)展，保證了世界范圍內(nèi)幾乎所有行業(yè)用戶對信息處理的全方位需求。全球化使IBM能夠利用全球的資金、技術(shù)、信息、管理和勞動力在它希望的任何地方進行生產(chǎn)，然后把產(chǎn)品銷往任何有需求的地方。但在客戶定位中，“價值”理念逐漸貫穿其中，這是新時代的市場思維。IBM是如何轉(zhuǎn)型取得勝利的呢？
1、PC業(yè)務(wù)的八年轉(zhuǎn)型
2、“藍色巨人”的營銷價值策略
3、跨步定位全球的步伐：IBM的細分再細分
案例閱讀：IBM的4E+1行動準則
第三章 巨人ABB的跳躍：無國界營銷文化的侵占
ABB強調(diào)“要以持之以恒的客戶熱忱，贏得客戶的信任。”ABB已經(jīng)確立以“贏得客戶信任”為經(jīng)營主軸，致力于營造“獨特客戶體驗”，使得整個公司保持著高昂的效率和求勝的斗志。ABB的無國界營銷文化令每一位員工都感到自豪，還記得他們那句熟悉的口頭禪：“我們在幫助您準時登機，我們的速度比飛馳的汽車還要快，您能在地球的盡頭看到我們的身影，我們在幫助全球各地的企業(yè)。”
1、無國界的ABB集團
2、ABB的執(zhí)行風暴
3、ABB的標桿營銷，可持續(xù)發(fā)展道路
案例閱讀：ABB一年一度的“自動化世界”
第四章 GE的夢想：營銷戰(zhàn)略啟動未來
在GE，他們擁有一種無限的資源：想象力。當想象的力量同GE核心競爭力——創(chuàng)造性的科技相結(jié)合，我們就能更好管理和利用地球上的稀缺資源，這就是GE綠色創(chuàng)想。無論是在管理上、營銷上、還是企業(yè)戰(zhàn)略上，無疑，GE的夢想給了很多人們一種理念的升華。正如GE的宗旨一樣，在世界的任何一個角落，GE都致力于在其所有業(yè)務(wù)中樹立良好的企業(yè)公民形象。而它的基業(yè)長青也足已驗證了它所選擇制定的戰(zhàn)略是成功的。
1、GE打造的歷史性宏偉戰(zhàn)略
2、四把利劍成就GE的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
3、GE的成功基石：完美的分析架構(gòu)
案例閱讀：通用電氣：全球市場戰(zhàn)略計劃的制定與演變
第五章美國3M的成功：渠道成就霸業(yè)
很多人都知道美國3M的成功來自它著名的“四季管理法”，但是其中重要的關(guān)鍵“渠道”卻更為3M帶來勝利的欲望。工業(yè)品購買者人數(shù)較少，購買數(shù)量較大，購買集中，但購買頻率較低，價格彈性較小，有時協(xié)商定價、專業(yè)性購買，需要較強的技術(shù)支持與服務(wù)?？山?jīng)過或不經(jīng)過渠道環(huán)節(jié)：采用渠道時，渠道一般較短，形式簡單，且人員推銷起重要作用。因而，在這一環(huán)節(jié)，3M成功的把握了其中的奧秘。
1、3M思考渠道的關(guān)鍵
2、慎密的布局：3M的渠道規(guī)劃
3、王者風范：3M的經(jīng)銷商策略
案例閱讀：美國3M公司發(fā)展初期的營銷故事案例
第六章杜邦：以人為本的靈魂管理
杜邦在中國采取的是無為管理之道，其通過建構(gòu)世界上最安全的企業(yè)，為員工提供股權(quán)認購等符合人性的一系列政策來贏得人心。所謂無為，絕不是無所作為，絕不是放棄管理，而是遵循企業(yè)生命成長的自然規(guī)律，進入最完美的管理境界。管理意味著愛，杜邦用自己的管理實踐印證了這一管理學的真諦。
1、杜邦的以人為本、無為而治
2、布局中國：實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略
3、不爭而爭、不戰(zhàn)而勝的競爭模式
案例閱讀：杜邦“特富龍”危機公關(guān)給中國企業(yè)的啟示
第七章 西門子：雇主品牌引導營銷戰(zhàn)略
西門子是世界上最大的電氣和電子公司之一，也是中國最知名、最受愛戴和尊敬的企業(yè)公民之一。它致力于成為一個負責任的優(yōu)秀企業(yè)公民，還努力通過企業(yè)公民活動來推動社會的發(fā)展。隨著世界范圍內(nèi)的家電市場競爭日趨激烈,這家以全球化經(jīng)營為導向的企業(yè)，堅持用“品牌效應(yīng)”繼續(xù)行走高端路線。
1、最大最知名企業(yè)背后成功的故事
2、雇主品牌引導營銷戰(zhàn)略
3、西門子的“2010加速度”
案例閱讀：西門子一堂價值逾８億歐元的品牌課
第八章思科：數(shù)字化打造王牌
創(chuàng)新是人類發(fā)展的永恒主題，是科技進步的根本動力和不竭源泉?？v觀世界，創(chuàng)新能力已經(jīng)成為國際競爭的關(guān)鍵因素。17世紀末，倫敦曾是歐洲科學技術(shù)的中心。19世紀初，德國依靠科技發(fā)展，一舉取代英國成為歐洲科技中心，用40年走完了英國走了一個世紀的路。隨后，二次大戰(zhàn)后，美國發(fā)展航天、生物、醫(yī)藥等高新科技產(chǎn)業(yè)，崛起成為超級大國。歷史告訴我們，誰掌握了高新技術(shù)并迅速使之產(chǎn)業(yè)化，誰就掌握了經(jīng)濟和社會發(fā)展的主動權(quán)。只有具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，才能搶占知識經(jīng)濟的制高點。而在21世紀，誰掌握了數(shù)字化，誰將再次成為工業(yè)品行業(yè)的霸主。思科的數(shù)字化解說了這一切。
1、21世紀的工業(yè)品營銷
2、思科的創(chuàng)新：數(shù)字化的營銷模式
3、跨國企業(yè)的數(shù)字化解決方案
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