卓越銷售的七個(gè)秘訣
未來(lái)怎么了？——21世紀(jì)五大銷售新思維的感悟
第一章 秘訣一：職業(yè)化的四類境界
21世紀(jì)什么最重要？人才！這是一句經(jīng)典的、實(shí)用的語(yǔ)錄。然而，當(dāng)商務(wù)人士從接觸開始，呈現(xiàn)給對(duì)方第一印象最重要的卻是職業(yè)化。曾經(jīng)很多國(guó)內(nèi)外商家學(xué)者認(rèn)為中國(guó)企業(yè)必須解決兩大問(wèn)題：一是在制度層面建立規(guī)范化的體系；一是在人員層面形成職業(yè)化的員工隊(duì)伍。
1、你夠職業(yè)化嗎？
案例：如此職業(yè)化
2、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
案例：貝爾的“老鳥級(jí)”人才
3、銷售人員成功的“十六字真言”
案例：銷售的經(jīng)典秘訣“賣拐”
4、成為職業(yè)顧問(wèn)的三個(gè)秘訣
案例： 最職業(yè)化的銷售員：一個(gè)很牛的銷售人員的故事
5、反省，你的職業(yè)化
案例：肯德基走向完美
6、職業(yè)性的潛意識(shí)影響
案例：利用影星促銷
第二章 秘訣二：信任感的建立
人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個(gè)字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，夫妻情侶之間要相互信任才能把感情經(jīng)營(yíng)得更好，朋友之間要相互信任互相鼓勵(lì)才能擁有真誠(chéng)的友誼，企業(yè)之間要相互信任才能把生意做好。
1、 建立信任感的五個(gè)關(guān)鍵
案例：我不是來(lái)推銷的
2、 瞬間建立親和力的法寶
案例：售樓小姐真有一套
3、 卓越的溝通技巧
案例：小李與小強(qiáng)的故事
4、 高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)
案例：老農(nóng)夫和服務(wù)小姐
5、 信任感，幫你擁有最終的紅寶石
案例：逐步降價(jià)銷商品
案例：先有雞還是先有蛋？
6、提升：發(fā)展個(gè)人崇高的信用度
案例：可口可樂(lè)為何處變不驚
7、發(fā)展個(gè)人崇高的信譽(yù)度
案例：只有一次機(jī)會(huì)
第三章 秘訣三：尋找擁有金鑰匙的重要客戶
關(guān)鍵人的重要性相信大家都能夠體會(huì)得到，找到關(guān)鍵人物不僅使銷售人員能夠節(jié)省更多的時(shí)間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機(jī)率大大提升。這也許就是找對(duì)人的魅力之一。
1、目標(biāo)客戶，你在哪里
案例：出賣“落后”
2、目標(biāo)客戶，你了解他們嗎？
案例：聰明的報(bào)童
3、舊路走不通，新路走不出
案例：信息孤島如何求生？
4、Who find the right key?
案例：先予后取
5、影響，金鑰匙
案例：一碗湯的學(xué)問(wèn)
6、 讓金鑰匙為你開啟財(cái)富之門
案例：得力的猴孫
第四章 秘訣四： 挖掘客戶隱含需求——專業(yè)度的體現(xiàn)
需求就是機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)就代表著希望。研究表明：隱含需求比明確需求更重要。通過(guò)挖掘客戶的隱含需求，引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買，不僅可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤(rùn)，而且個(gè)人本身專業(yè)化程度的表現(xiàn)。
1、你知道你的客戶需要什么嗎？
案例：飯店園中的蔬菜
2、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
案例：讓他對(duì)你感興趣
3、按計(jì)劃，找到客戶的需求
案例：大眾會(huì)搶什么
4、如何聽出話中話？
案例：巧妙的批評(píng)
5、如何讓客戶沒錢也要借錢來(lái)買賣
案例：“忽悠”大法的四個(gè)秘訣？
案例：猜猜哪位名人會(huì)來(lái)
第五章 秘訣五： 產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石
如何看待產(chǎn)品利益的問(wèn)題？對(duì)于很多產(chǎn)品而言只要能滿足消費(fèi)者的功能性需求就好了，而對(duì)于工業(yè)品這種產(chǎn)品，除了功能性利益之外，它還是一種產(chǎn)品藝術(shù)，是一種實(shí)用耐用體驗(yàn)，它反映了企業(yè)的一種營(yíng)銷方式和個(gè)性品位，它在無(wú)聲無(wú)息之間滿足了客戶的利益和企業(yè)所需的價(jià)值，是銷售人員不可不關(guān)注的細(xì)節(jié)。
1、客戶要的產(chǎn)品是什么？
案例：售樓
2、 如何推銷產(chǎn)品的益處
案例：神奇舊鈔營(yíng)銷故事
3、 產(chǎn)品定位依據(jù)—客戶的心
案例：挖土機(jī)與奧林匹克、通用與APEC
4、 產(chǎn)品太貴怎么辦？
案例：一般的銷售人員：
5、 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
案例：賣點(diǎn)究竟在哪里
6、 了解產(chǎn)品的行業(yè)知識(shí)
案例:羊和狼的故事
第六章 秘訣六：行動(dòng)是一個(gè)銷售人員成功的關(guān)鍵
我們中國(guó)有很多的人都會(huì)有知識(shí)，但是，不是所有的人都有智慧?！氨盔B先飛”的諺語(yǔ)一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營(yíng)銷人物都會(huì)告訴你一句話“心動(dòng)不如心動(dòng)，要想成功，立即執(zhí)行吧?！盜BM的一句流行的廣告語(yǔ)，正好說(shuō)明了這一切?！巴Ｖ箍照?，立即行動(dòng)”。
1、 影響銷售人員行動(dòng)的“三力”
案例：把思考力用在客戶身上
2、 人為什么不會(huì)行動(dòng)的原因
案例：老鞋匠的智慧
3、銷售人員行動(dòng)守則
案例： “喬、吉拉德”的經(jīng)典語(yǔ)言
4、金玉良言——嘴上的行動(dòng)
案例： 先予后取
5、壓力帶來(lái)的行動(dòng)
案例：制造“搶劫”風(fēng)波
第七章 秘訣七：客戶關(guān)系是事業(yè)做大的后盾
權(quán)威資料表明,企業(yè)90%的利潤(rùn)都由老客戶創(chuàng)造， 發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此，研究如何維持客戶關(guān)系,防范客戶流失,對(duì)降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本,提升企業(yè)利潤(rùn)的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱霸市場(chǎng),首先要讓客戶的心跟著你走,然后讓客戶的腰包跟著你走”。體現(xiàn)出了客戶關(guān)系的重要性。
1、維持客戶關(guān)系的重要原則
案例：賀卡的問(wèn)候
2、 通過(guò)現(xiàn)有客戶，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的方法
案例：兩輛中巴
3、 讓客戶重復(fù)消費(fèi)的理由
案例：“拿掉”與“添點(diǎn)”
4、讓客戶準(zhǔn)介紹的五個(gè)方法
案例：富士施樂(lè)打造全新服務(wù)理念——全包服務(wù)險(xiǎn)
5、客戶關(guān)系如何管理
案例： “東方大飯店”為什么要提前三天預(yù)定？
6、客戶關(guān)系——客戶周圍的人
案例：1英鎊打敗10萬(wàn)英鎊
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